한인뉴스 검색

2014년 06월 (생활속의 심리학) 설득과 태도변화 <이윤형>

6,556 2014.06.09 15:12

짧은주소

본문


h 38 a.jpg

[생활속의 심리학] 설득과 태도 변화

설득은 강요가 아니라 소통이다

마음에 드는 그녀… 나한테 도무지 관심이 없는 듯하다. 열 번 찍어 안 넘어 가는 나무 없다던데… 자꾸 다가가면 오히려 역효과를 낼까 망설이게 된 다. 이러다 영영 기회를 잃을까 두렵다.

설득의 성공여부는 설득자, 설득 대상의 정서, 설 득내용, 설득 방법 등에 달렸고 이러한 요인들의 작용을 통해 설득대상의 태도변화가 일어나거나 일어나지 않는다.

인간은 다른 사람들과 어울려 살 수밖에 없는 존 재이다. 우리는 언어, 눈빛, 몸짓을 통해 다른 사람 들과 다양한 상호작용을 하며, 이러한 상호작용은 우리가 의식하던 그렇지 않던 끊임없이 계속되고 있다. 이렇듯 다양한 상호작용들 중 상대방의 태 도(특정한 대상에 대해 갖고 있는 인지, 정서적 신 념)를 바꾸고 행동을 변화 시킬 목적으로 의식적 으로 다양한 노력을 기울이는 것을 설득이라고 하 는데 우리는 수업시간에 조별 발표 내용을 조율하는 작은 일에서부터, 선거 유세에 이르기까지 다 양한 상황에 설득 주체(설득자)로서 혹은 대상( 피설득자)으로서 관여하고 있다.

그렇다면 어떻게 사람들이 설득을 통해 자신 또는 타인의 태도를 변화시킬까? 심리학자들은 설득에 의한 태도 변화와 관련된 다양한 변인들을 연구해 왔다. 심리학에서 설득과 태도변화를 설명하는 고 전적 이론들에 따르면 설득의 성공여부는 설득자, 설득 대상의 정서, 설득내용, 설득 방법 등에 달렸 고 이러한 요인들의 작용을 통해 설득대상의 태 도변화가 일어나거나 일어나지 않는다. 설득효과 에 영향을 미치는 변인들을 구체적으로 살펴보자.

설득자

그다지 볼품없어 보이고, 이름도 들어보지 못한 강사가 연단에 올라섰는데, 사회자가“000선생 님은 미국 00대학에서 박사학위를 받았고, 00기 업에서 일하였으며, 최근 베스트셀러를 발표한 사람입니다하고 소개하면, 거짓말처럼 그 사람이 달리 보이고, 지금부터 무슨 이야기를 할지 귀를 기울인다.

이것은 아주 유명한 후광효과(Halo effects)를 설명하는 좋은 예다. 똑같은 말도 전문가가 하면 훨씬 더 귀에 와 닿는다. 그렇다면 전문가라는 호 칭이 왜 우리에게 설득력 있게 다가오는 것일까? 앞서 언급하였듯 사람들은 뭔가 있어 보여야 귀를 기울이기 때문이다. 그 사람이 똑똑한지, 나의 소 중한 시간을 투자하여 귀를 기울일 가치가 있는 지 내가 어떻게 평가할 수 있겠는가? 하지만 소위 ‘~에 관한 전문가라는 표제가 붙는다면 그가 말하는 내용이 내가 알고 있는 상식 수준이 아닌 정확하고 깊이 있는 내용이며, 전문적 지식을 잘 반영할 것으로 생각하게 된다.

똑같은 말도 전문가가 하면 훨씬 더 귀에 와 닿는 다. 그렇다면 전문가라는 호칭이 왜 우리에게 설 득력 있게 다가오는 것일까?

하지만 전문가의 말이 모두 다 설득력 있게 다가 오는 것은 아니고 신뢰를 제공할 수 있는 전문가 의 말이 설득력 있다. 다시 말해믿을 만한 사람 이 하는 이야기인가의 문제이다. 예를 들어 특 정 정당이나 특정 기업의 후원을 받는 연구소에서 근무하고 있는 전문가의 말은 더욱 꼼꼼하게 살펴 보거나 비판적인 시각으로 본다. 즉 전문가가 특 정집단의 이익 추구를 위해 편파적인 정보를 제공 하지 않고 중립적일 것이라는 믿음을 얼마나 주는 가가 그 전문가의 말을 신뢰할 수 있는지에 중요 한 요인인 것이다. 이를 잘 아는 기업체나 정당들 은 어떤 기관 부설인지 또는 어떤 기업에서 후원을 하는지 굳이 알아보지 않으면 알 수 없도록 연 구소 이름을 작명하고 해당 연구소의 전문가를 통 해 정보를 제공하곤 한다. 또한 설득자의 전문성 과 신뢰 뿐 아니라 설득자의 매력도 또한 크게 작 용한다. 신뢰감이 가는 목소리, 좋은 인상, 단정한 옷차림과 같은 요인이 설득의 성공여부에 작용하 는 것이다.

h 38 b.jpg

설득대상의 동기 및 정서

나한테 관심 없는 그녀… 가끔 작은 호의를 베풀 자.‘뭐… 사람은 나쁘지는 않네…라는 마음이 들게 하면 우선은 성공이다.

설득의 성공 여부는 설득하는 사람과 설득 당하는 사람 모두의 태도 및 감정과 깊은 관련이 있다. 설 득 대상자가 설득하는 사람에 대해 어떤 정서를 갖고 있는가에 따라 때로는 설득자가 옳은 말을 하고, 그 말이 옳다는 것을 알고 있어도 심한 경우 에는 옳기 때문에 태도를 바꾸기가 더 싫어진다.

이와 같은 정서의 영향은 설득 대상의 자기효능감 과도 관련이 있다. 어려운 문제에 도전하도록 설 득하는 경우를 생각해보자. 설득 대상자가내가 어찌하겠어? 내 주제에 이걸 할 수 있겠어?’와 같은 마음을 갖는다면 설득에 의한 태도 변화의 가능성은 낮다. 반면 할 수 있을 것이라는 자신감 이나 왠지 잘 될 것 같은 예감을 갖는다면 이러한 느낌이 태도를 바꾸고자 하는 동기가 될 수 있다.

또한 설득대상의 정보에 대한 태도에 따라 설득의 효과도 달라지는데 Petty Cacioppo(1986)에 따르면 설득대상자가 내용에 관해 알고자하는 동 기를 갖고 있다면 설득 메세지가 중요하고 이와는 반대로 설득 대상자가 내용에 관하여 알고자 하는동기가 없는 경우에는 설득의 구체적인 내용에는 주의를 낮게 기울이고, 매력, 정서, 전문성 등에 의 존하게 된다.

나한테 관심 없는 그녀.. 가끔 작은 호의를 베풀자. ‘...사람은 나쁘지는 않네..’라는 마음이 들게 하면 우선은 성공이다.

설득내용

설득하고자 하는 내용이 무엇인가도 매우 중요하 다. 사람들은 자신의 의견과 맞지 않는 주장이나 의견에 대해 거부하는 경향성이 크기 때문에 어떠 한 사람이 이미 특정 사안에 대해 태도를 확고히 하고 있으면 새로운 정보나 객관적인 사실로도 그 태도를 변화시키는 데는 상당한 어려움이 따른다. 이러한 경우 지속적인 설득은 오히려 반감을 불러 일으킬 수 있다.

이를테면 신문이나 방송이 특정한 사실을 중립적 이고 객관적으로 보도한다 하더라도 정치적으로 확고한 의견을 지닌 사람들의 경우에는 그 보도 내용이 반대쪽으로 편향되어 있다고 지각하기 쉽 다. 따라서 정치적으로 의견이 다른 부모님이나 자식을 설득하려는 노력은 오히려 집안의 분란만 을 초래할 수 있다.

설득을 위해서는 작은 것에서부터 점차적으로 기 존의 태도를 변화시킬 수 있는 방안을 찾아야 한 다. 일단 태도가 변화되어야 설득과 이를 통한 행 동 변화가 가능하다. (이전 캐스트호감의 유지 와 비호감의 개선을 참조하시라).

설득 방법

설득내용을 어떻게 제시하는가에 따라서도 설득 효과는 달라질 수 있다. 예를 들어

A:‘아프리카 오지의 굶주리는 아이들에게 우리 의 관심이 필요합니다.’라는 내용이 라디오에서 흘러나오는 것

B: 애잔한 음악과 함께, 굶주림에 지쳐가는 아이 들의 공허한 눈빛을 TV화면으로 마주하는 것

설득을 위해서는 무작정 강요하는 것이 아니라 스 스로 선택한다는 느낌이 들게 하는 것이 중요하 다.

우리의 태도변화는 어느 쪽에서 더 쉽게 일어 날까? A보다는 B의 경우가 나도 모르게070- XXX-0000버튼을 누르게 되거나 평소 막연히 생 각만 해왔던 후원을 실천하는 계기가 될 확률이 높다. 왜냐하면 B의 경우 시각과 청각을 통해 그 들의 힘든 모습을 확인하고, 사연을 통해 공감하 게 될 가능성이 더욱 커지기 때문이다.

또 다른 예로 한 사람들에게 천 원짜리 복권을 나 눠주는 경우를 생각해보자. 일부는 그냥 무작위로 나누어 주고 다른 사람들에게는 스스로 번호를 고 르도록 하자. 나중에 그 복권을 되팔라고 했을 때 과연 얼마에 되팔겠는가? Langer (1975)에 의 하면 내가 번호를 고른 경우에 그렇지 않은 경우 보다 훨씬 더 많은 돈을 요구한다. 즉 내가 스스로 판단을 내려 선택을 한 것에 더욱 가치를 두게 된 다는 것이다.

따라서 설득을 위해서는 무작정 강요하는 것이 아 니라 스스로 선택한다는 느낌이 들게 하는 것이 중요하다. 이렇게 되면 설득의 효과가 훨씬 강력 하고 오래갈 수 있을 것이다. 반면에 자신의 주장 을 강요한다는 느낌이 들면 심리적 반발이 생겨서 상대의 주장에 대해 더욱 반대할 수 있다.

행동의 변화에 따른 태도 변화

일반적으로 태도가 변화해야 설득이 가능하고 이 에 따라 행동의 변화가 이루어지지만 사람들은 또 한 자신의 행동에 의해 태도를 변화시키기도 한 다. , 자신의 행동에 설득 되는 것이다. 작은 요청으로 시작해 이를 들어주면 점점 요구의 수준 을 올리는 문간에 발 들여놓기 효과(foot in the door effect)가 좋은 예라 할 수 있으며 작은 돈 을 빌린 후 이것을 갚기를 반복하다가 나중에 큰 돈을 빌려서 도망가는 사기꾼의 예는 이를 악용한 사례라 할 수 있다.

마음에 들지만 나한테 무관심한 그녀에게 무작정 들이밀진 말자. 우선 대수롭지 않은 작은 부탁을 해보자. 그녀가 그것을 들어준다면 당신의 한 발 들여놓기 전략이 성공한 것이다.

또한 사람들은 이유가 있어서 행동을 하기도 하지 만 자신이 왜 그런 행동을 하는지를 알기 위해서 자신의 행동을 관찰한 후 그것을 바탕으로 행동의 이유를 찾기도 한다. 만일 이때 행동과 태도 사이 에 불일치를 느끼게 되면 이러한 불일치를 해소하 기 위해서 태도를 변화시킬 수 있다. 가령 작은 보 상을 받고 지루한 실험을 계속해야 하는 경우 돈 때문이 아니라 실험이 재미있어서, 혹은 실험자를 잘 도와주고 싶은 선의로 실험에 열심히 참여했다 고 생각하게 된다는 것이다.

마음에 들지만 나한테 무관심한 그녀에게 무작정 들이밀진 말자.. 우선 대수롭지 않은 작은 부탁을 해보자. 그녀가 그것을 들어준다면 당신의 한 발 들여놓기 전략이 성공한 것이다.

설득은 소통의 과정

설득은 상대방의 의견을 뒤로하고, 내 의견을 쟁 취해 나가는 과정이 아니다. 다른 사람의 의견을 듣고, 그 입장을 이해하며, 서로 소통해나가는 과 정이다. 내 생각 내 말만이 맞고, 원칙이라고 생각 하고 주장을 고수한다면 더불어 사는 사회에서 살 기 힘들 것이다.

우리는 어떤 사람을북극에서 냉장고도 팔 수 있 는 사람이라고 한다. 아마도 이런 사람은 아마 도 냉장고에 관한 지식이 충분하며, 냉장고가 필 요한 혹은 필요하지 않더라도 그것이 사고 싶은 누군가를 잘 찾아내고, 작은 호의를 주고 받으며 정서적 유대감을 잘 형성하는 사람이 아닐까?

이윤형/영남대 심리학과 교수

h 38 c.jpg


댓글목록

등록된 댓글이 없습니다.

Total 3,036건 1 페이지
제목
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 15
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2018.01.10 1,940
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 12
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 11
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 16
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 18
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 17
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 135
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 13
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 14
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 12
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 11
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 16
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 26
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 19
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 13
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 21
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 14
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 17
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 17
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 26
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 21
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 22
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 17
재인도네시아 한인회 아이디로 검색 2019.11.05 14
한인회 연락처
서식다운로드
민원상담
참여마당
일정표
사이트맵
한인업체 디렉토리
한인업체 등록안내