세계화의 추세로 기업환경이 급변하고 있고, 비즈니스의 영역 또한 자국에만 국한될 수 없다. 해외투자기업이 국경없는 무한 경쟁에서 계속기업의 가치를 인정받고 경쟁우위를 점하기 위하여는 투자대상국의 기업문화와 상관습에 대한 충분한 이해와 인식이 선행되어야 한다. 이러한 관점에서 여기서는 인도네시아에 진출하기 위한 투자전략의 일환으로 다음과 같은 인도네시아의 비즈니스 관행절차를 살펴보고자 한다.

(1) 최고 경영진과 직접 접촉하라

인도네시아는 중간간부들의 역할은 전혀 없고 창의력 또한 떨어진다. 되도록 높은 사람과 접촉하는 것이 거래성사의 지름길이다.

(2) 타당성있는 사업계획안을 제출하라

인도네시아의 경영진은 대부분의 외국석학들로 이루어졌고 또한 오래 전부터 서양 비즈니스의 영향을 받아서 모든 사업초기의 성사는 상대(Partner)의 사업계획안 제출을 중요시하고 면밀히 검토하기 때문에 사업계획안 작성에 신경을 써야 한다. 또 일부경영진은 회담 전에 사업계획안이 타당성이 없으면 아예 만나지 않는 경향이 있다.

(3) 가족경영 중심의 파트너 되도록 삼가하라

인도네시아의 기업들 중 상상수가 가족중심의 구태의연한 방식을 유지하고 있어 사업 추진 파트너 경영진 측이 가족과 연계되어 있는지를 확인한 후 접근하는 것이 좋다. 가족중심제의 회사는 상대파트너 측이 경영진이 아무리 똑똑하다 하여도 결과적으로 기업주는 실력 있는 부하경영진보다는 자기직계가족의 의견을 믿고 따르며 더 중요시하고 있어 문제가 될 수 있다.

(4) 비서진과 친하게 지내라

인도네시아의 모든 행정절차 순서는 비서진으로부터 시작되는 관례가 많다. 대부분의 경영진들이 개인비서를 두고 있어 모든 행정절차나 서류진행상태는 비서진 손에 달려 있어 비서진과 친하게 지내면 서류진행 및 보고절차가 빨리 이루어진다.

(5) 영어와 인도네시아어 중 하나를 정확히 구사하라.

인도네시아인은 모든면에서 게으르면서 언어구사만은 깊은 관심을 가지고 있다. 우리와 같은 외국인과 상담을 할 때면 주로 영어, 인도네시아어를 구사하는데 두 언어 중 하나를 확실히 구사는 것이 좋다.

(6) 면담 전에 종족 및 종교파악 필요하다

인도네시아인들에게 있어서 종교의식은 상당히 강한 편이다. 인도네시아인 일지라도 자바인이냐 아니면 타종족이냐에 따라 약간의 편견의식을 갖고 있다. 인도네시아에서는 국가적으로 5대 종교를 승인, 기본헌법(Pancasila)에도 수록되어 있을 만큼 종교의 중요성을 강조하고 있기 때문에 현지인 들의 종족 및 종교를 파악한 후 상대 파트너에게 여기에 맞는 이야기를 건네는 것도 상대방에게 깊은 인상을 줄 수 있다.

(7) 겸손하면서도 적극성을 보여라

현지의 상대파트너는 대부분이 자위가 높고 존경을 받는 위치에 있는 사람들이기에 우선적으로 상대방에게 비즈니스 관례상의 매너와 예의를 충분히 지키고, 한국인의 긍지를 살려 모든 면에서 적극성을 보여야 한다. 중동의 사우디나 기타 해외에서 지금까지 한국인들의 근면과 성실을 바탕으로 한 성공을 인도네시아인들은 높이 평가하고 있기 때문에 이들은 한국인이 모두 부지런하다는 인식을 가지고 있다.

(8) 인삼선물 등을 가지고 자주 접촉하라

인도네시아인들은 대부분이 먼저 ‘받는 문화’에 익숙하기 때문에 받고 나서 감사의 표현을 하는 풍습이 있다. 비록 작은 선물이지만 상대방에게 우리 고유의 인삼차나 작은 선물을 하여 상대 파트너에게 좋은 인상을 심어주는 것이 필요하다.

(9) 수양아들 제도를 적절히 이용하라

인도네시아에서는 빈부의 격차가 심해 많은 부유층으로부터 수양아들제도가 보편적으로 이루어지고 있다. 한국인들도 친근하게 지내다 보면, 자기보다 연장자들에게 수양아들로 들어가 항상 상대를 호칭할 때 바빡(Bapak) 또는 아야(Ayah)로 불러 상대로부터 수양아들 의식을 고취하면 여러 가지로 도움을 받을 수 있다.

(10) 장기적인 안목의 이익을 추구하라

대부분의 우리교민들은 장기적인 안목이 없어 지금 당장의 이익을 보려 하기 때문에 손해를 보는 경우가 많다. 현시점에서는 어려워도 상대에게 신뢰를 주면 오히려 이들이 자신의 파트너를 신뢰하여 돕는 경우가 있다